Hoy quiero platicarte acerca de tu plan de prospección. No deseo abordar cómo hacer uno, sino más bien cómo evaluarlo. Es esencial evaluar si tu plan de prospección, ese que diseñaste para generar más ingresos, te está dando los resultados esperados.

Un vendedor con un plan de prospección bien definido es más íntegro, ético y enfocado en el mercado. Es vital que, una vez que hayas creado tu plan de prospección —teniendo en cuenta que existen diversas metodologías y canales a considerar— te enfoques en su productividad. Es crucial evaluar con seriedad su efectividad.

Para ayudarte en esta tarea, te presentaré algunas preguntas que debes hacerte para determinar si lo que estás haciendo te brinda los resultados deseados. No hay nada peor que un vendedor obstinado que, a pesar de ver los números y de evaluar sus acciones, no reconoce que los resultados no son buenos y se aferra a un enfoque ineficaz. Te invito a evitar esa rigidez en tu plan de prospección y a hacer una autoevaluación para determinar si tus acciones son efectivas. Después de todo, ser productivo no solo beneficia tu bolsillo, sino que también eleva tu autoestima y moral.

Te voy a dar una idea de cómo evaluar tu plan de prospección: lo primero que debes considerar es cuántos negocios nuevos has ganado en los últimos tres meses. Es esencial considerar nuevos negocios y clientes. Es vital tener en cuenta que puedes tener ventas con los mismos clientes, es decir, clientes recurrentes, y estar llegando a los objetivos, lo cual te felicito por ello. Sin embargo, no es una forma, digamos, apropiada de medir tu plan de prospección. Tu plan debe incluir un indicador que te muestre cuántos clientes nuevos has generado en los últimos 3 meses. Aquí te dejo una estadística: para las empresas que venden a corporativos, se sugiere que el 25% de todas tus ventas en un periodo de 12 meses provenga de clientes nuevos. Evalúa si, en los últimos 3 meses, del total que facturaste, cuánto proviene de nuevos clientes. Supongamos que vendiste 100 millones de pesos, ¿qué porcentaje de esa cantidad proviene de nuevos clientes? ¿10 millones, 20 millones, 30 millones o 0? Si es 0, creo que tu plan de prospección no está funcionando correctamente. Por lo tanto, necesitas hacer ajustes: revisar el marketing digital, tu canal de prospección por referidos, evaluar tus visitas, tus diálogos. Es posible que no estés en el canal de prospección adecuado, pero eso corresponde exclusivamente a ti evaluar en tu plan de prospección.

Otro punto a considerar es que la vida de un cliente es, en promedio, de 4 años. Cada 4 años, un cliente decide buscar otro proveedor o empezar a experimentar compras con otro proveedor para evaluar su servicio. Por ello, debes estar constantemente en búsqueda para reemplazar a ese cliente, reforzar tu ingreso, porque si la estadística te dice que en 4 años puedes perder a ese cliente por cualquier razón, tienes que estar activamente buscando nuevos clientes. Ahí es donde le digo a los vendedores y directores: "No te enfrentes a los indicadores, las estadísticas y los estudios. Si los estudios te están diciendo eso, trabaja, anticípate, sé precavido y no caigas en tu decepción. Prospecta."

Un consejo que te quiero dar es revisar tu plan de prospección. Si la entrada de nuevos prospectos representa 10 veces más que el objetivo de ventas que tienes, vas bien encaminado. Lo voy a clarificar: si en un periodo de 3 meses tu objetivo es vender 2 millones de dólares, asegúrate de que en esos 3 meses tengas una lista de oportunidades que esté a un nivel de 7 a 10 veces por encima del objetivo que tienes de ventas. Esto es muy importante porque dependemos enormemente de nuestro índice de conversión; no todo lo que buscamos lo vamos a cerrar. Por eso, nuestro tubo de ventas debe estar lleno. Debes tener 10 veces más de lo que esperas conseguir en tu tubería de ventas.

Tu plan de prospección, ¿está dando resultados? ¿Lo está? ¿Estás logrando tus objetivos? Evalúalo, por favor. Es tu responsabilidad lograrlo. También es tu responsabilidad dar un riguroso seguimiento. Persiste "hasta que algo suceda". Ya sea que cierres un trato con el cliente, que conviertas al prospecto en cliente o que, aunque no se concrete la venta, el prospecto reconozca que eres un excelente vendedor o que representas a una gran empresa con buen servicio, y pueda recomendarte con otros. Es crucial obtener algún resultado positivo con ese prospecto a través de tu proceso.

Te quiero dar 4 puntos más para evaluar tu plan:

1. ¿De dónde vienen tus clientes? Observa todos los ingresos que tienes. ¿De dónde provienen? Y los clientes que has obtenido en los últimos 6 meses, ¿cómo han llegado a ti? Debes identificar qué está llegando de un canal de prospección.
2. ¿Cuánto tardas en cerrar un nuevo negocio? Es importante conocer esto porque si ves el ciclo de cierre de ventas en tiempo, no en porcentaje, es más fácil llevar estadísticas y reconocer cuando te desvías del promedio.
3. ¿Cuál es tu porcentaje de cierre? ¿De cada 10 clientes cierras a uno? ¿De 20 cierras a 5? ¿Cuál es tu índice de conversión? Es importante conocer este índice, ya que así puedes determinar qué habilidades te hacen falta para cerrar más rápidamente.
4. Evalúa cuántas oportunidades te llegan. Debemos recibir más llamadas de las que hacemos nosotros. Como vendedor, debería motivarte que la gente te busque más de lo que tú buscas a la gente. Sin indicadores no puedes evaluar el impacto que estás teniendo, independientemente de lo atractivo que parezca tu plan. Evalúa el impacto de tu plan de prospección en tu cuenta bancaria.

- Hanniel Maldonado