Ahora existe una característica súper importante que queremos ver en los vendedores y también como clientes, que es: Vendedores valientes. ¿A qué me refiero con valientes? Se entiende por valentía la determinación para enfrentar situaciones arriesgadas o difíciles. Un vendedor requiere ser valiente; el mercado está lleno de situaciones difíciles, lleno de situaciones arriesgadas, lleno de escenarios que requieren que un vendedor haga lo necesario para que vaya y negocie, entregue el pedido o consiga esa cita. No nos gustan los vendedores precavidos. En este mundo, la valentía es un rasgo que buscamos en los vendedores. Un vendedor valiente toma riesgos y esto significa que, con ese riesgo, puede perder, le pueden salir mal las cosas, puede generar alguna decepción porque no logró un objetivo grande. Pero, también, un vendedor valiente con el tiempo va logrando cosas que un vendedor precavido no. Y si gana al tomar ese riesgo, puede ganar mucho más de lo que se puede imaginar.

Tú puedes ser un vendedor con experiencia y proceso, pero si eres precavido, honestamente vas a estar muy limitado en tus resultados. Ser valiente es una buena moneda y paga. Ser valiente siempre paga a mediano y largo plazo; no siempre paga a corto plazo, pero cuando paga, paga bien.

Un vendedor precavido no respeta la venta, no asume riesgos, simplemente levanta el pedido y prefiere negociar con su empresa el precio antes que ponerse a negociar con el cliente. Ser arriesgado significa que voy a tener que decirle a mi cliente que ese no es el precio, es pedirle permiso a mi cliente, es exigir que te escuchen con un vocabulario adecuado; saben conectarse y conseguir lo que quieren.

En las ventas, tomar riesgos a veces es mejor; no tomar riesgo e irse a lo seguro. Por eso, a veces nos quedamos con los mismos clientes que nos compran o vendemos los mismos productos, porque no queremos tomar riesgos, no queremos seguir ofreciendo y eso es un error. Si es así, entonces nunca te vas a involucrar en negociaciones, no vas a ver la necesidad de tener un espacio para prepararte mejor, para poder hacer un análisis más detallado de tu cartera de clientes o de la administración de tu territorio. ¿Por qué? Porque te quieres ir a lo seguro. Ir a lo seguro llega un momento en que deja de ser rentable, tomar riesgos y ser valiente empieza a dar frutos.

La valentía se practica. No es fácil asumirla; es difícil aprenderla porque lleva práctica. Cuando uno es valiente, todos quisiéramos que el esfuerzo que hicimos por ser valientes se recompense con un poco de valentía por parte de nuestro cliente. Pero la realidad es que, solo porque seamos valientes, no significa que el mercado, nuestro cliente o nuestros colegas vayan a decir: “Es valiente, hay que apoyarlo”. Llega un momento en que la gente se acostumbra a que tú realmente estás intentándolo y que vale la pena escucharlo. Eso lleva tiempo y es un sentimiento que debes aprender a administrar y vivir con él. Hay algunas ventajas en ser valiente y son las que te quiero platicar:

1. Te conviertes en una persona interesante, porque al esforzarte, adquieres más conocimiento, te vuelves más insistente, irradias mejor energía y a las personas les gusta hablar con quienes están en constante mejora.
2. Constantemente traes novedades, siempre presentas propuestas para mejorar al cliente, cumples estrategias y buscas innovar en tu trabajo, lo que te brinda ventajas.
3. Generas nuevas propuestas y al hacerlo también te desarrollas y aprendes.
4. Te acostumbras a la mejora continua. Al ser valiente, te das cuenta de que en momentos donde no estuviste a la altura de un desafío, necesitas mejorar. Buscas capacitarte y aprender más sobre el producto y el mercado.
5. Te obliga a investigar. Empiezas a analizar e investigar más, y es evidente que el conocimiento inicial que poseías se vuelve insuficiente con el tiempo para alguien que actúa constantemente con valentía.

La valentía es un riesgo necesario para obtener una ventaja en el mercado. Veo vendedores que quizás no tienen mucha experiencia, pero tienen valentía. Ahora, imagina combinar experiencia con valentía; sería explosivo.

¿Cómo ser valiente?

1. Lleva propuestas armadas al cliente, es decir, debes llegar con opciones y alternativas al cliente, pero por escrito. Debes haber trabajado previamente; te será más fácil ser valiente cuando tienes un respaldo.
2. Tienes que tener el hábito de prepararte antes de salir al mercado. Antes de enfrentarte al mercado, prepárate: repasa información sobre tu producto, estudia nuevamente el mensaje de valor, revisa tu proceso de ventas. Al estudiar y al prepararte, te animarás más a decir cosas porque ya tienes conocimientos.
3. Mantente en un proyecto siempre. Un vendedor debe estar constantemente en un curso de ventas, de finanzas, siempre leyendo un libro, un proyecto fuera de la rutina natural de vender.
4. Prospecta todos los días. Es una actividad que, en mi punto de vista, es la más difícil. Conseguir una cita con alguien es complicado, es lo más desafiante en un proceso de ventas, pero si lo haces todos los días te volverás bueno en ello.
5. Ten objetivos visibles, establece objetivos enormes. Establece metas audaces, no te pongas objetivos cómodos. Si te pones objetivos valientes y alineas tu comportamiento hacia ese objetivo, tu valentía crecerá enormemente. Puedes alcanzar más de lo que te propones. Ser valiente no significa no tener miedo, significa que, a pesar del miedo, actúas.

- Hanniel Maldonado