Te quiero platicar sobre un tema que es un tema recurrente en los equipos comerciales. Hablamos sobre la inseguridad que tiene el vendedor en el mercado en el cual trabaja. Obviamente, si le pregunto a diez vendedores “¿Del 1 al 10 qué tan seguro te sientes en tu industria?” me van a contestar “9”, “8” y alguno que otro me va a contestar “10.” Pero la realidad es que pocos vendedores se sienten seguros en su industria; saben vender su producto, pero no saben venderse a ellos mismos.

Este es uno de los problemas más graves que existen, porque provoca que el vendedor esconda su persona, su estructura profesional como negocio, detrás de su producto o servicio a causa de la inseguridad. Conozco muchos vendedores que se capacitan constantemente, y lo que más me impresiona de todo el conocimiento que tienen es que lo implementan muy poco en el mercado, porque se sienten inseguros de intentar algo nuevo y pensar que puede fracasar. Eso es la inseguridad. Podemos ir a muchos cursos y seminarios, pero si no tenemos la seguridad de que nosotros podemos cambiar nuestro proceso y mejorar nuestro desempeño en la industria, vamos a implementar menos cosas. La realidad es que no desarrollamos objetivos porque no nos sentimos seguros de poder cambiar nuestras propias circunstancias.

Los vendedores ya no estamos en la era de tratar de persuadir gente, estamos en la era donde debemos compartir información valiosa y desmenuzada a nuestro comprador de forma frecuente, para que nuestro comprador vea que somos alguien que se preocupa por su negocio. Sin embargo ¿cuántos vendedores vemos haciendo esto? Únicamente el 5% al 10% de los vendedores, el resto sigue tratando de persuadir a los compradores con técnicas que ya no funcionan.

Tú cómo vendedor, la única forma de persuadir de forma muy clara a tu comprador es a través de comunicar información valiosa, a esto le llamo “influir.” Pero si tú no te das el tiempo de buscar, desmenuzarla y aterrizarla al contexto de tu comprador, no te va a servir de nada conocerla. Debes invertir tiempo en generar información para poder influir en tu comprador.

Muchos vendedores no hacen esto porque son inseguros, dicen: “¿Para qué investigo y leo tanto si mi comprador no va a valorar esa información?” Yo estoy totalmente en desacuerdo con este punto. Revisa cómo se le está entregando la información al comprador, debes entregársela relacionada a su industria y muy desmenuzada. No volantees artículos o estudios, da tus comentarios en dicha información que le estás presentando.

La mayoría de los compradores están buscando más proveedores en la plataforma LinkedIn pero pocos vendedores están activos en esta plataforma porque se sienten inseguros. Se preguntan: “¿Cómo me voy a mostrar?” “¿Qué voy a decir si solamente tengo información sobre mi producto y mi servicio?” No tienen qué decir porque no están buscando información.

Ya basta de ser vendedores inseguros que solamente tienen información sobre su producto y su servicio. Este tipo de vendedor suele ser muy inseguro cuando habla con tomadores de decisiones de alto nivel, como un directivo o un empresario, porque se le acaba la plática muy rápido.

Nosotros tenemos que ser personas que generemos información y la estemos compartiendo para poder influir en nuestros clientes. Yo prefiero mil veces un vendedor que tenga la suficiente información y me la comparta, que un vendedor que quiere influirme con alguna técnica de ventas.

Es importante tener información, dedica 30 minutos por día o una hora por día generando información por 30 días, y vas a ver toda la información que pudiste haber conseguido y que podrás compartir a tus compradores y tus conversaciones van a ser más de negocios, más amables, más amenas.

Inténtalo, no te quedes con la incertidumbre o con la idea de cómo pudo ser. Intenta bloquear tu tiempo 30 minutos por día y consigue toda la información.

Recuerda, todo cliente que tengas es urgente que tú a sus ojos seas muy interesante. Porque la mayoría de los compradores ve a los vendedores cómo “commodities”, como “solo un vendedor más.” Es muy importante que como vendedor te alejes de este concepto que tienen los compradores y te posiciones como una marca de negocio para tu cliente. Esto lo vas a lograr eliminando cualquier inseguridad que tengas sobre tu persona y el mercado, simplemente actúa.

Yo no conozco ningún sustituto para tomar acción. Si sientes inseguridad se puede eliminar investigando y luego actuando, no se te quita pensando.

Sé un vendedor profesional, investiga constantemente y haz que tu reputación crezca. Muchas gracias.

- Hanniel Maldonado