Debería de existir un curso o una clínica de ventas en todas las empresas donde le podamos ofrecer a todos nuestros vendedores y a todos nuestros directivos el valor de la paciencia, el valor de entender el proceso de compras de nuestros clientes. Actualmente, veo que los tiempos de respuesta son muy rápidos en el tema de servicio, es decir, el cliente exige y todo tiene que ir muy rápido, pero no necesariamente así sea el proceso de compra o la toma de decisiones de los compradores, muchas veces toman decisiones de forma en la cual lleva todo un proceso que ni el mismo vendedor llega a entender porque están presionados por cumplir metas y están muy metidos en su proceso de ventas.

Habrían de existir pláticas con los vendedores donde vender lento también te da velocidad, el transmitir el conocimiento poco a poco también te ayuda a conectarte más rápido con el cliente y poder vender más. Actualmente estamos capacitando a nuestros vendedores a que sean rápidos en su proceso,en el que estoy de acuerdo hasta cierto punto, pero existen industrias donde ese proceso es contraproducente, principalmente yo les llamo “ventas complejas”, como ventas de maquinaria, de tecnología, de servicios especializados por ejemplo, donde el comprador y el vendedor necesitan ir poco a poco porque hay procesos para analizar, y ahí es donde veo que muchas veces el vendedor no está siendo capacitado para poder ser tolerante con el tiempo del comprador, y también veo muchos directivos que presionan la venta de una manera irracional para que se den los clientes, cuando lo quetenemos que hacer en estas industrias de ventas complejas es tranquilizar al vendedor pero que siga trabajando, esto no quiere decir que debamos ignorar al comprador y dejarlo en paz, hay industrias con ventas complejas donde existen productos de servicios que debemos dedicarle tiempoal diagnóstico, es decir, irnos más a profundidad con el comprador y esto probablemente va a requerir más de 5 a 7 citas, y muchas veces nos vamos a tener que ver con diferentes tomadores de decisiones y vamos a tener quepresentar varias propuestas para que esos clientes trabajen con nosotros o cerrar la venta.

Tu labor como vendedor es informar constantemente al comprador para convencerlo de que tome una decisión y tienes que darle tiempo para que canalice esos datos y compartir tiempo para analizarlo entre ambas partes. Al vendedor lo enseñamos a vender rápido pero confundimos que toda industria es diferente, por ejemplo, no todas las industrias son Amazon donde quieres comprar un libro y quieres que te llegue en tres días, hay industrias donde ya tienen proveedores que funcionan, o simplemente buscan otros proveedores que pudieran funcionar mejor o ser más inteligentes, por lo tanto ahí es donde se necesitan vendedores que sepan llevar un proceso de ventas adaptado al de compras y que sea un proceso donde se comparte información a los diferentes tomadores de decisiones.

En mi tiempo como consultor he notado que hay vendedores que solo conocen a un tomador de decisiones, y este no siempre es el que va a mover toda la decisión o todo el proceso, pero el vendedor no pide hablar con otros tomadores de decisiones y el comprador tampoco lo sugiere, desde mi punto de vista, el vendedor es el responsable de buscar qué otros tomadores de decisiones existen en esas empresas.

El seguimiento debe ser mucho más informativo que de ofrecimiento, es decir, hay vendedores que hablan simplemente para preguntar cuándo será el mejor tiempo para tomar una mejor decisión por parte del comprador, pero no les comparten información sin visitas, y lo que estamos haciendo constantemente es simplemente presionar el cierre de ventas lo cual se vuelve contraproducente y el comprador nos pone toda una muralla, por la que no podamos hacer negocios con ellos al mediano plazo.

Debemos de ser tolerantes y entender el proceso del cliente, es vital, es un tema que podríamos estarlo discutiendo en las juntas con nuestros gerentes para darles a conocer por qué las cosas toman cierto tiempo, presionar al cliente por presionar es una mala estrategia, se requiere de todo un argumento numérico, cuantitativo y cualitativo y entregárselo al cliente para que tome las decisiones.

Existen industrias como las que les he comentado, sobre todo en la industria maquiladora, que se requiere un tema de comprensión, un tema de acompañamiento para tomar la decisión y ahí es donde los vendedores tolerantes que van más despacio son los que ganan en ese tipo de mercado.Hay que identificar si tú estás en un mercado de esos donde el cliente te pide las cosas rápido y tú se las das rápido, pero eso no significa que tengas la capacidad para poder ganar otros clientes, es decir, me queda claro que todos los compradores quieren con urgencia todo, pero es cuando ya tiene decidida la compra, pero su proceso de compra o para cambiar de proveedores lleva tiempo, y ahí es cuando requerimos a un vendedor que valore y que tenga cabeza para compartir información sin presionar al prospecto.

Los profesionales deben ser conscientes de que los tiempos del comprador son igual de importantes, o más importantes diría yo, que los tiempos que tienes para vender, porque el comprador se toma su espacio, tengo clientes que he tardado todo un año en convencerlos para acceder a un tipo de consultoría, porque entiendo que hay procesos, lo importante es no soltar el seguimiento y darles mucha calidad para que vean que si así que todavía no son clientes tuyos entregas valor, imagínense cómo sería cuando realmente entregaras todo un valor. Es importante entender eso, e implementarlo todos los días, debes bajar el ritmo, interesarte más en compartir datos, información, testimonios, etc., que vender;esos vendedores son los que necesitamos, vendedores que se tomen el tiempo de explorar, compartir más y hablar menos, esa es la clave que está sucediendo en ciertas industrias. Debes ser un ejemplo de servicio al cliente con toda la industria, debes de colaborar, dar ejemplos, proporcionar datos, formatos e ideas constantemente, independientemente de que no sean tus clientes, debes ser el vendedor que siempre esté dando, es muy importante que el mercado te detecte así y note detecte como un vendedor que simplemente quiere una venta.

Muchos vendedores no lo hacen porque requiere trabajo y minimizan enormemente el valor de la preparación, no se preparan constantemente y vancon el cliente simplemente recordándoles que hay una propuesta y que está enla espera de ser autorizada o no, no hagas eso, no bajes tu nivel de promoción,tu nivel de ventas o de profesionalismo al hacer eso, debes como te lo he dichovarias veces, estudiar y compartir cosas con tus clientes, porque hay vendedores que siempre se escudan con eso, ̈no tengo tiempo ̈, ̈es mucho trabajo ̈, etc., tenemos alrededor de 40 horas libres a la semana, haz tus cuentas y verás que te encontrarás con 30-40 horas libres que no estás en el trabajo, si le dedicamos una hora o dos a eso a la semana podemos convertirnos en un vendedor que constantemente se encuentre dando seguimiento y con eso podamos vender más rápido. Recuerda, ir despacio también es vender rápido, porque a veces cuando abrumamos a nuestros compradores, simplemente con presionar la venta con técnicas raras o frases raras, lo único que logramos es que el comprador nos ponga una barrera y eso va a retrasar mucho más el proceso de compra si algún día se llega a dar, es muy importante convencerte que va a llevar tiempo para poder ganar nuevos prospectos en las industrias de ventas complejas.

- Hanniel Maldonado