En esta ocasión quiero comentarte sobre cuáles son los peores hábitos que cometen los vendedores y por lo tanto, no consiguen los resultados que quieren. Son muchos los hábitos que podemos cometer como vendedores, como gerentes o como directivos, que nos mantienen en una postura mediocre, pero desarrollaremos unos pocos puntos solamente.

1. El primero es, el vendedor tiende a criticar a la empresa en lugar de criticar a sus habilidades. Quisiera escuchar más seguido de los vendedores “Hanniel, yo no vendí porque me faltaron habilidades para cerrar la venta, porque no preparé bien mi presentación de ventas, porque solté el seguimiento de mi cliente”, pero la verdad no lo escuchamos, siempre partimos de la idea de que la empresa, el producto, o factores externos son los causantes de perder o no ganar clientes y eso es un hábito del vendedor pobre, el vendedor debe hacerse responsable de las acciones que no haga o deje de hacer para no ganar la venta.

2. El segundo hábito importante que cometen los vendedores es el precio, muchos creen que es el único factor para ganar la venta, pero el precio no es el único factor que considera el cliente para tomar una decisión, claro, si es un factor importante, pero no es el más importante. El vendedor debe de saber que si su precio no es el más competitivo del mercado tiene que prepararse aún más en el tema de las características de su producto y un valor único de ventas al entregarle al cliente. Es ahí es donde el vendedor debe prepararse más, y si el precio es el factor importante para el cliente (pero como ya mencionamos, no es el único) debería de tomar las herramientas visuales de su producto, y hacer una tabla comparativa versus la competencia para mostrársela a sus clientes, muestra que tu producto y tu empresa vale más.

3. El tercer hábito: Hay vendedores que dicen “para qué hago un plan de ventas si nunca pasan las cosas que quiero que pasen”, es otro hábito que honestamente a mí no me gusta escuchar de los vendedores, sobre todo de esos vendedores que son muy inteligentes pero desgraciadamente no tienen buenos comportamientos y hacen mucho estos comentarios, yo siempre les digo, haz un plan para que logres controlar tu día y tu semana, si suceden cosas más importantes de lo que habías establecido en el plan de ventas simplemente se puede cambiar y además, eso te ayudará a perfeccionar y a desarrollar tu plan. A veces cuando empezamos a hacer nuestra agenda de la semana, tendemos a hacerlo en base a lo que consideramos que es importante, pero no necesariamente es lo mejor que podemos hacer, la misma rutina, el mismo día a día nos va enseñando si lo que hacemos es correcto o tenemos que cambiarlo por otras actividades, entonces no tengan ese hábito de minimizar lo que es un plan de trabajo, rétense y busquen tener su plan de trabajo.

4. Cuarto hábito negativo, el vendedor no se comunica con otras áreas, esto es muy importante en el ámbito de las ventas. El departamento de ventas siempre es visto como el departamento más desorganizado de una empresa, se los digo por experiencia propia, y en mi consultoría siempre me lo comentan otras áreas, y mucha de esa percepción se debe a que no nos comunicamos correctamente con otras áreas, como el área de logística, o el área de mercadotecnia con el área de finanzas, con el área de embarque etc. No les explicamos a esas áreas cómo son los negocios, cómo son nuestros clientes, por qué nuestros clientes son así o por qué tendemos a desorganizarnos supuestamente de alguna forma, debemos comunicar a esas áreas cómo son los negocios, para que ellos tengan la percepción correcta, y sobre todo que nos puedan aportar valor en base a las necesidades que tenemos.

Un ejemplo muy claro de esto es lo que un directivo me platicaba hace tiempo, una vez tuvo una plática con un vendedor que tenía muchos problemas en tema de entrega, el vendedor nunca se acercó con el directivo a manifestarle sus inquietudes, por lo que el director se acerca y pregunta directamente por lo que el vendedor simplemente le dice “es que cada vez que tengo que levantar un pedido de un cliente lo tengo que programar, sabiendo que son productos estándares, es decir, productos que siempre me piden”, obviamente la solución es muy sencilla y el director se la dio, le dijo “de aquí en adelante vamos a tener un stock, un inventario fijo y estándar en venta promedio mensual para tus clientes principales”, y eso fue, lo desarrollaron entre el área de producción y en el área de ventas lo establecieron y de esa manera se quitó uno de los grandes problemas que tenía este vendedor, por lo que era muy fácil comunicar, pero no había esa comunicación entre áreas, por eso, te invito a que te comuniques con las otras áreas.

5. Hábito cinco, se capacitan solo en producto, los vendedores y gerentes pensamos, que solamente conociendo el producto es suficiente para poder vender y ser un excelente vendedor, cada vez que estoy en el campo, cada vez que avanza más mi carrera y mi profesión en los proyectos que estoy emprendiendo, me doy cuenta que el producto y el mercado es importante, pero no en un porcentaje mayor que las habilidades de un vendedor, el vendedor necesita habilidades, hay un comentario que digo mucho en mis talleres “si te enfocas solamente en producto te vas a morir con tu producto”, porque el mercado avanza de otras formas independientes al producto, los productos tienen las mismas garantías, y vivimos engañados como vendedores y como empresas, el único que importa que diga que es el mejor producto es el cliente, pero el producto en sí, no es simplemente lo físico, sino el servicio y la asesoría que da el vendedor. Conozco vendedores que son expertos en su producto, expertos en su industria, pero honestamente no pueden mantener una discusión acalorada donde se tengan muchas objeciones por parte del cliente, no las saben manejar y simplemente lo que hacen es que se ponen del lado del cliente, se alejan de la negociación, por lo tanto la habilidad es muy importante.

6. Otro hábito erróneo que yo veo a los vendedores es descuidar su vocabulario; el vocabulario de muchos vendedores es muy negativo, y no están conscientes del nivel de comunicación que tienen con las demás personas, hay que averiguar cómo se comunican los malos vendedores, cómo hablan y dejar de hacer eso, no te comportes cómo se comportan los malos vendedores, eso es muy importante entender, yo sé que el resultado es muy importante en ventas, pero yo hablo de su manera de comunicarse con las personas, la forma que se expresan, lo positivos que son, eso tenemos que también aprender de los buenos vendedores, y de los malos vendedores alejarnos, de la forma en la que hablan y se comunican, investiga lo que hacen los malos vendedores y no lo hagas, en su vocabulario, y en su forma de comunicarse.

7. Número siete, mantienen la comunicación con el cliente solo en temas técnicos, es decir solo se ven con el cliente o con el comprador de manera técnica y de producto, y la comunicación es 80% en texto, en celular, en Whatsapp o en correo electrónico, ese es un mal que tenemos ahorita los vendedores, y cada vez escucho principalmente de los vendedores menores de treinta año “es que el cliente nada más quiere comunicarse por whatsapp o texto” es mentira, claro, que el texto y Whatsaap es una herramienta fabulosa en ventas, y hay que dar gracias a la vida de que lo tenemos, pero no podemos mantener nuestra relación ahí, tenemos que tomar ese teléfono, hacer esa llamada, programar ese café, presentarnos en su punto de trabajo, tenemos que hablar de varios aspectos de negocios cara a cara, en aspecto de diálogo, sino, nos vamos a convertir en levanta pedidos.

Como consejo, si nosotros queremos mantener la relación con el cliente de manera técnica y simplemente por medio de texto, no vamos a crear una mala reputación con esas formas. Ventas es reputación, es por eso que necesitamos múltiples canales para comunicarnos con nuestros clientes, tener una buena relación, tener un buen vocabulario, como lo comenté, asumir el rol de nuestras propias habilidades y poder estar al pendiente de lo que está sucediendo y de estar al pendiente del lenguaje que estamos utilizando con nuestros compañeros de trabajo y al mercado.

Ser vendedor es más que conocer el producto, ser un buen vendedor conlleva cuidar comportamientos y hábitos como los que platicamos ahorita, investiga que es lo que hacen los malos vendedores, ¿y te pido un favor? No los hagas.

- Hanniel Maldonado