En esta ocasión quiero desarrollar un tema que he encontrado de manera muy recurrente sobre todo en mis nuevos clientes, ya que me han comentado que no han sentido mejorías en los programas de capacitación que ofrecen entrenadores y consultores anteriores, el entrenador puede resultar muy dinámico, hasta los mismos vendedores salen muy motivados pero al poco tiempo decae ese entusiasmo y muchos de mis clientes tienen la inquietud de por qué sucede esto, por lo que les comento que uno de los grandes problemas que tienen las empresas y por lo cual no funcionan muchos entrenamientos de ventas es porque el gerente o el director comercial no se involucran en esa capacitación, es decir, no van a la capacitación.

O puede suceder que va a la capacitación pero no le da seguimiento, es decir, no exige nuevos comportamientos en su equipo comercial. El gerente es una pieza importante para que las capacitaciones de venta tengan éxito, desde mi punto de vista, al no estar el gerente en esos programas de capacitación sabotea el entrenamiento comercial.

En mi experiencia el gerente de ventas tiene mucho que ver para que la capacitación se impregne en el vendedor porque ya se sabe que el 90% de los entrenamientos en ventas no dan el resultado que esperábamos porque el gerente no se involucra de manera práctica y queremos delegar toda la responsabilidad del entrenamiento al vendedor.

Hay una estadística que yo les he comentado anteriormente que solamente el 10% de los vendedores que existen en el mercado son autodirigidos, es decir, el resto de los vendedores tenemos que estar dándoles mentoring y coaching para estar seguros que están implementando las estrategias o las nuevas técnicas de ventas que pudimos haber recibido. El 90% de la gente necesita ser dirigida, para eso están los gerentes.

Los gerentes no se quieren involucrar en el desarrollo de su personal, esa siempre ha sido mi crítica constructiva para todos los gerentes, y cuando se lo digo a mis clientes ellos me responden que es cierto, pueden decir que en los últimos años nunca les ha rendido cuentas el gerente sobre la capacitación de los vendedores, o que ellos van al curso pero no pasa nada, nunca se presentan porque dicen que los vendedores se ponen nerviosos, ese es el pretexto principal de cualquier gerente.

El gerente no quiere ir porque no se compromete por la capacitación comercial, como gerente debes ser el responsable de entrenarte, debes de llevar un tracking, un seguimiento de tus vendedores, de cómo están avanzando y qué habilidad se va quedando o no, son gerentes no niñeros, y los gerentes gerencian comportamientos, es muy importante mantenerse ahí y si no pueden hacerlo por cuestiones de trabajo busca un consultor o busca una persona que te ayude para eso.

El gerente debe de buscar el tiempo para que los vendedores sigan en capacitación a la vez en la que se involucra y da seguimiento al nuevo aprendizaje, si le aburre ese programa, o si ya es un entrenamiento que ya tomó ese es problema del gerente, porque, cómo va a saber el gerente a qué dar seguimiento si él no tuvo la capacitación, es un tema importante.

También le comento a mis nuevos clientes, que su gerente no solamente debe de tener capacitación de la que están teniendo sus vendedores, debe de tener una capacitación propia de cómo darle seguimiento a toda esa capacitación. En la realidad veo que 1 de cada 10 gerentes se interesa por la capacitación de los vendedores. Hay un dicho que dice en la gestión del tiempo, creamos lo que queremos evitar, y yo creo que si hay muchos gerentes que quieren capacitar a sus vendedores pero su comportamiento crea vendedores que no aprovechan esa capacitación.

Como conclusión si tú eres gerente no sabotees el entrenamiento de tus vendedores al estar ausente y si tú eres vendedor y estás capacitándote leyendo algún libro, artículos o yendo a capacitaciones compártele la información a tu gerente y busca reafirmar ese nuevo comportamiento, porque la realidad es, que si no tienes cómo reafirmar este comportamiento la capacitación que hayas tomado en 3 o 4 semanas se va a olvidar y no va a tener el mismo efecto. Recuerda que siempre debes entrenarte, siempre busca implementar, porque eso es lo que hace la diferencia entre los buenos y los malos vendedores.

- Hanniel Maldonado