Quiero comentarles acerca de las 5 frases principales que los gerentes de ventas no deberían de decir jamás. Muchos gerentes de ventas debemos de entender que es importante educar nuestro comportamiento porque somos responsables de generar ingresos para la empresa, tenemos a nuestro cargo equipos comerciales que están buscando en la calle más mercado, buscando venderle a más gente, transmitir valor y ofrecer un buen servicio, por lo que tenemos que evitar unas frases importantes.

Frase #1 “No tengo tiempo de supervisar a mi gente”:

La primera es, “No tengo tiempo de supervisar a mi gente”; conozco muchos gerentes que cuando tenemos tiempo de consultoría dicen que tienen mucho trabajo y no tienen tiempo de consultar, de supervisar, apoyar o revisar cosas de trabajo con su gente, entonces lo hacen muy rápido, lo hacen sin estructura, sin metodología, por lo tanto se cometen muchos errores. El 50% de tu tiempo debes invertirlo en supervisar a tu gente, sin gente que supervisar, definitivamente no hay razón de ser una gerencia de ventas, tendría que ser una gerencia operativa, de administración o de otro tipo de gerencia, pero si tienes vendedores a tu cargo y no tienes tiempo se supervisar a tus vendedores con la metodología adecuada y enfocada para hacerlos crecer, estas cometiendo un error y no te estás comportando como un gerente de ventas.

Frase #2 “El cambio cuesta”:

Punto dos, el cambio cuesta. Sí cuesta, el cambio es difícil, a mí me gustaría que desapareciera esa frase en la cabeza de todos nosotros los gerentes de venta, porque eso ya lo sabemos, no tenemos que andarlo repitiendo a cada rato, el cambio es difícil sí, pero nosotros como gerentes debemos de resolver cosas. La pregunta clave es ¿Realmente quieres cambiar? Porque al decir que el cambio cuesta lo que me estás diciendo es que te quieres dar permiso a ti mismo para no hacer las cosas que no debes hacer en tu departamento de ventas y eso no está bien.

Frase #3 “Los vendedores no quieren trabajar:

La tercera frase que no debemos decir como gerentes es que los vendedores no quieren trabajar, al momento que yo escucho decir a un gerente de ventas menciona esto, me dice más del pensamiento del vendedor que lo que el gerente me quiere decir de sus vendedores. Tienes que trabajar con ellos o tienes que buscar una mejor forma de reclutar, porque al momento te escudes en que los vendedores no quieren trabajar, lo que me estás diciendo es que no puedes controlar, o estás haciendo mala recluta. Hay que poner mucha atención a esos conceptos porque a veces estamos acostumbrados, principalmente a nuestra cultura, el decir frases sirven para justificarnos para no poder mejorar lo que ya estamos haciendo y simplemente le estamos echando la culpa a los demás, evita esa frase.

Frase #4 “Sí lo voy a hacer” Pero no lo cumples:

Debemos tener cuidado con esa frase de los gerentes de ventas, mejor simplemente hazlo, cuida tu reputación en esto. Recientemente he tenido varias sesiones con gerentes de ventas que se comprometen a hacer cosas y no lo hacen, tenemos que detener esos comentarios, debemos de cuidar nuestra reputación al cumplir lo que decimos.

En nuestra cultura es común decir que lo vamos a hacer y no lo hacemos, es una frase permitida en el lenguaje, yo creo que debemos cambiar esa cultura en nosotros, porque no debería de ser una frase permitida en nuestro. No debemos de permitir que un gerente diga cosas sin cumplirlas.

Frase #5 “Al final de la semana reviso los resultados”:

El punto final que quiero comentarte es “al final de la semana, yo reviso los resultados de mis vendedores” revisamos los resultados al final de semana en muchas industrias, cuando esto puede llegar a ser muy tarde, porque se pierde hasta el 25% de las probabilidades de lograr los objetivos del mes por estarlo revisando a finales de semana, la realidad es que nuestro negocio es revisar nuestra actividad, los resultados facturación diaria, al día; el fin de semana ya es muy tarde para nosotros, revisa los tiempos en forma razonable y puntual y esto es de forma diaria, no podemos confiar que en la semana se va a corregir cosas que a mitad de semana ya van mal, entonces los gerentes de ventas tendemos a ser muy permisivos en revisar las cosas, existen muchas industrias como la industria inmobiliaria, automotriz, principalmente, que cometen el error de revisar las cosas ya muy tarde, entonces es muy poco lo que se puede hacer en una estrategia de ventas para retomar el número.

- Hanniel Maldonado