Todos los que hemos estamos en ventas en algún momento de nuestra carrera nos han llegado a decir “No seas un levanta pedidos”, por lo que primero debemos establecer el concepto de lo que es un “levanta pedidos”. Es aquella persona que simplemente está al pendiente de los pedidos que el cliente nos da, y posteriormente se tramita, cotiza, se factura y se entrega. Vende lo que el cliente pide, y no está preocupado en ofrecer más producto, más servicios, mezcla de productos, vender de forma horizontal, vender combos, etc., porque no tiene la seguridad adecuada, por lo que ellos atienden solamente lo que les llega.

Un levanta pedidos en el mercado es en cierta manera peligroso para un vendedor porque genera una relación de subordinación con los compradores. Un vendedor que genera una relación con un comprador, o con una empresa de subordinación el único efecto es que constantemente se estén bajando los precios, y esa es una posición que ni tú como vendedor, ni como empresa te conviene, y esto sucede porque el vendedor no tiene más argumentos que darle al comprador, por lo tanto si el vendedor quiere venderle más tiene que reducir el precio, porque el vendedor no tiene más propuestas que hacerle, y es un tema muy peligroso,

Yo te pregunto ¿Ustedes como vendedores han realizado propuestas nuevas, organizadas, con escenarios, o con una ruta crítica de acción en esta semana para que tu comprador consuma más? Mi experiencia me dice que más del 50% de los vendedores que se encuentran en el campo en estos momentos en la industria B2B se comportan como levanta pedidos, porque no entran en el proceso de negociar; los levanta pedidos tienden a bajar los precios, porque por lo general no tienen más para dar, no tienen otra característica, otro valor, los levanta pedidos no ofrecen propuestas, por lo general tienden a olvidar entregar propuestas nuevas a sus compradores, siendo que esos compradores tal vez lo necesitan.

El levanta pedidos prefiere obtener lo que les llega solamente, es muy importante que generemos una mentalidad de vendedores expertos como les llamo yo, donde aprendamos a escuchar al cliente y siempre retar lo que el cliente nos sugiere comprar y hacerlo de una buena forma, es decir, si me pide un volumen de un producto debo explicarle por qué considero que puede comprar más (si ese llegara a ser el caso), por qué considero que puede comprar otra categoría de producto o por qué no nada más comprar el producto de la competencia sino el mío, pero eso no nada más se hace platicando.

Los vendedores expertos, llevan propuestas y alternativas de acción constantemente, no una vez cada 3 meses, o cada 6 meses, sino constantemente están entregándole propuestas nuevas a sus clientes, probablemente 50 veces por año o hasta 60 veces al año, porque soy un vendedor interesado en el crecimiento de mi cliente, por eso le hago propuestas, no porque esté pagando, sino porque estoy interesado en el prospecto, para que así al comprador le vaya mejor, prepárate para hacer ser un vendedor experto, y no un levanta pedidos. Los vendedores expertos invierten tiempo en ordenar las propuestas y hacen esas propuestas personalizadas y de forma frecuente a los diferentes compradores que hay.

Los vendedores expertos no están conformes con el pedido que quieren, quieren mucho más, un vendedor experto a diferencia de un levanta pedidos es que este se conforma, cuando un vendedor levanta pedidos quiere más, baja el precio y cuando el vendedor experto quiere más busca alternativas, eso es la gran diferencia de un vendedor experto y un levanta pedidos.

Un levanta pedidos no es un factor de crecimiento para las empresas, atiende el negocio solamente, pero el vendedor experto es un factor para el crecimiento de la empresa y para su propio mercado, para su propio comprador, porque constantemente está revolucionando las ideas y está pensando cómo le ordeno el negocio al cliente en su compra, no solo le proponen un producto, sino le dan su versión de cómo pueden funcionar, en qué tiempos de entrega, en qué volumen, en qué precios de salida, en qué fechas, etc., el vendedor experto da una alternativa completa y no simplemente se queda con hablar de un producto y un precio.

Yo te quiero invitar a que ya dejemos ese mal hábito de ser vendedores levanta pedidos y enfocarnos a ser un vendedor que eduquemos, recomendemos y ofrezcamos de manera frecuente ordenada y personalizada a nuestros clientes. Hagamos propuestas personalizadas a nuestros clientes y ellos nos verán de forma diferente, como vendedores más valiosos, con mejor criterio, sin duda alguna nos pone en una mejor posición para poder negociar; los levanta pedido, no saben negociar. Los vendedores expertos sabemos que es una parte importante, sabemos que en la propuesta habrá una negociación, yo te invito que seas un gran vendedor experto y dile “no a ser un vendedor levanta pedidos.

- Hanniel Maldonado