Los vendedores que no se actualizan quedan en el pasado.

En este post te quiero compartir información acerca de cómo tú, que eres profesional de las ventas, tú gerente que manejas equipos comerciales, tratas de identificar las etapas en las que no pones atención; los buenos vendedores están acostumbrados a tener buenos resultados, lo que muchas veces afectan en ciertas ocasiones el criterio para seguir actuando.

Los resultados positivos muchas veces se convierten en el principal enemigo de los vendedores, porque entonces el vendedor o el gerente de ventas que tiene a su cargo vendedores, dejan a un lado los proyectos a futuro, es decir, aquellos proyectos, o aquellas estrategias que le van a permitir ingresar mejor los resultados en un futuro, porque están viviendo en el momento. Los buenos resultados, entonces, afectan en ciertas ocasiones el criterio de los buenos profesionales, y no quiero que te pase esto.

No me malinterpreten, todos buscamos tener buenos resultados y nosotros vivimos de los resultados, pero estos que se están generando aquí, muchas veces generan parálisis para la fuerza de venta; debemos buscar mejores condiciones en sus procesos de trabajo o mejores clientes.

Te quiero comentar 4 etapas que yo veo que suceden con muchos vendedores que en mi experiencia me han dicho y he experimentado, y que muy probablemente yo pasé por alguna de estas etapas. Estas etapas debemos reconocerlas rápido, sino, podemos estar en condiciones de quedar en el pasado.

Primera etapa: mucho éxito pero ganas arrogancia

La primera etapa es, cuando el vendedor tiene mucho éxito y gana confianza, es decir el vendedor está teniendo resultados, están llegando clientes, están llegando pedidos, están llegando prospectos a tu punto de venta (dependiendo a que te dediques), por lo tanto te sientes invencible, sientes que empieza a crecer la arrogancia entre el equipo de ventas, el vendedor, o el gerente, empiezan a distraerse debido a su ego, un tema que he visto constantemente, gerentes y vendedores que ya son muy maduros, y como están teniendo resultados positivos, asumen que lo que están haciendo es la mejor actividad posible por hacer, es decir, no hay nada mejor, y probablemente no lo digan verbalmente, pero lo piensan. La primera etapa tiene mucho éxito, ganas confianza, los resultados son positivos, por lo tanto no tienes necesidad de cambiar.

Segunda etapa: Indisciplina

La segunda etapa es de indisciplina, es decir, los buenos vendedores que se vuelven indisciplinados, déjenme decirles algo, los buenos vendedores no son indisciplinados, los buenos vendedores son más disciplinados que los vendedores promedio o los malos vendedores, eso que quede claro, por eso digo, si nosotros nada más estamos midiendo al vendedor por sus resultados, hay que revisar de dónde están llegando esos resultados.

Indisciplina es que el vendedor dedica muy poca inversión de su tiempo en el proceso de ventas, por lo tanto llegan los pedidos, o llegan las órdenes con la cartera de clientes actuales porque se generó una gran reputación, o dos, la misma reputación que se ha creado con los años donde trabajó muy fuerte, hay todavía secuelas de eso, consecuencias de pedidos importantes que empezaron a llegar y ese vendedor está identificado como alguien que soluciona problemas, por lo tanto el vendedor tiende a indisciplinarse, es decir, se vuelve arrogante. Por lo tanto tiende a empezar a actuar de una forma que va alejado de su proceso de ventas, esto es muy importante de entender, en esta etapa de indisciplina el vendedor o el gerente quiere poner sus propias reglas y muchas veces estas van en contra de las políticas de la empresa porque el vendedor se siente poderoso, al vendedor lo están buscando para levantar pedidos, o lo están buscando para un asesoramiento, y lo convierte en una persona que está teniendo resultados y por lo tanto no necesita tener la misma disciplina que están teniendo los demás compañeros, entonces en esta etapa de indisciplinado, muchos de los resultados de los que se están dando, no los está provocando el vendedor, sino que están llegando por la reputación que tiene.

Tercera etapa: las oportunidades comienzan a bajar

La siguiente etapa es que empiezan a bajar sus oportunidades, es decir, cada vez tiene menos clientes, o está teniendo problemas en llenar su tubería de ventas con oportunidades, con oportunidades frescas, oportunidades novedosas, pero él sigue convencido que es bueno, ya está nublada su visión y debido a que las oportunidades están bajando, ya está generando cierta alerta, el vendedor no asume la responsabilidad, o si es gerente no asume la responsabilidad de su equipo, es decir, echa la culpa al precio, al mercado, a la economía, al gerente, a factores internos de operación o a factores externos del mercado, y por lo tanto no hay nada que garantice, nada que él haga y actúe para mejorar resultados, por eso se debe revisar su plan o su proceso de ventas, si no lo hace, será muy difícil hacerle ver que muchos de los resultados que estaban provocando es porque él dejó de trabajar, él dejó de producir, en esta etapa cuando las oportunidades van bajando, el vendedor empieza se pone más a la defensiva y le empieza a echar la culpa a factores internos o externos pero muy poco a su propia responsabilidad, es un tema alarmante.

Cuarta etapa: el declive

Y luego viene la cuarta etapa del declive, el vendedor ya no está trabajando en su proceso, ya se perdieron cuentas importantes, ya no traen clientes nuevos por lo tanto empiezan a abajar los resultados y ustedes saben cuándo los resultados no se dan, empiezan a ver fricciones con el departamento de ventas, con el gerente, o con la empresa.

Se nos olvida que llegamos a ser exitosos porque usamos habilidades nuevas, por lo tanto debe de haber una etapa donde tengamos que renovarnos constantemente. Entonces hay dos opciones, como mencionaba antes, la primera es capacitarse, renovar la mentalidad, buscar asesoría, buscar un proceso, estudiar; y la segunda es que sigues con la mentalidad del declive, vives en el pasado, te sigues quejando, no creces y lo que va a pasar es que despiden a la persona, o la persona se va a enfadar y va a buscar otra oportunidad, pero en esta oportunidad le va a pasar lo mismo, y así va a llegar hasta que se retire o hasta que deje de trabajar. Si no creces en esta etapa de declive, te vas a convertir en un vendedor menos valioso para el mercado no importa en qué industria estés.

Como conclusión te quiero invitar a que no esperes al declive para renovar tu proceso de ventas, avítalo y yo te pregunto algo, ¿En qué etapa estás? Analízate constantemente, en la primera que tienes mucho éxito, en la segunda que ya estás en un grado de indisciplina, en la tercera que tus oportunidades están bajando, o en la cuarta que ya es declive, en el que ya comienzas a tener conflictos con tu empresa, con tu jefe o con tu departamento.

Cualquiera de estas etapas se cura si constantemente estás renovándote, renovando tu mentalidad, tu proceso de ventas y tus actividades. La mentalidad y el pensamiento debe de estar guiado por un proceso comercial, tanto la motivación y la mentalidad son muy importantes, pero no sirven de nada si no mejoro mi proceso, por lo que te invito a invertir tiempo en mejorar y llevar a otro nivel de lo que ya conoces, notarás que vas a necesitar de otras habilidades, otro conocimiento para evitar el declive, evita ser un vendedor del pasado y renuévate constantemente.

- Hanniel Maldonado