Hoy hablaremos sobre un tema muy importante para todos aquellos que formamos parte de un departamento de ventas o bien de quienes somos líderes que coordinamos un departamento de ventas, el tema es: no dejes que todo lo haga el vendedor, ¡No cometas este error! un vendedor que está realmente trabajando en el mercado no tiene tiempo para hacer todo. Yo he escuchado empresarios que dicen que los vendedores deben de cotizar, deben ir a atender los reclamos, deben de ir a cobrar y muchos otros temas administrativos y operativos, pero además generar oportunidades, y al final del día termina siendo algo contradictorio. Se necesita tener al vendedor enfocado en un proceso de ventas donde no se mezcle con el de operaciones, porque si lo mezclamos, vamos a terminar creando vendedores con muy poca conversación de ventas con sus clientes o con el mercado, el vendedor debe tener tiempo para prospectar y conectarse con los clientes, debemos dejarlo hacer el trabajo por el cual lo contrataron y no abrumarlo con tantas funciones.

Yo creo que el personal de staff en la mayoría de las industrias debe de estar más activo en la operación del mercado para liberar un poco al área comercial a la hora de hacer su trabajo para prospectar, de lo contrario, tendremos vendedores inexpertos por estar en el área de operación, debemos tener claro que hay negocios que pueden ser atendidos por el área administrativa de la empresa para no tener al vendedor ahí, claro, sin alejar al vendedor de esas cuentas.

Construir relaciones por parte de la fuerza de ventas lleva mucho tiempo, un vendedor en promedio hace de 4 a 5 visitas diarias pero con una carga administrativa tan pesada realmente logran llegar solo a 2 o 3 visitas diarias, o sólo dos, pero muy profundas, tenemos vendedores que sólo están yendo a cobrar o dando seguimiento o haciendo la famosa “visita de cortesía”, debemos tener muy claro que esas NO SON LABORES DE VENTAS, esas son TAREAS ADMINISTRATIVAS, que al final del día están echando a perder a la fuerza de ventas, esto no debería estar pasando

El vendedor debe de apalancarse con el equipo que lo apoya ya sea mercadotecnia, logística, etc., y tienen que haber reglas claras de la división del trabajo del vendedor con esos equipos, y tu como empresa o líder comercial de esa empresa no debes dejarle todo al vendedor, estas cometiendo un error brutal, un pecado comercial, porque los vendedores deben de generar conversaciones de ventas y no arreglar los problemas cotidianos, debemos de exigir tener este apoyo en los departamentos de ventas pero definir muy bien cuáles son estos apoyos para que el vendedor no termine haciendo todo. Ahora bien, existen empresas que piensan que el vendedor tiene la responsabilidad de atender todo lo relacionado con ese cliente, y sinceramente pienso que está mal, porque el cliente canaliza el problema con el vendedor y este va a diferentes áreas que lo resuelvan y terminamos teniendo un vendedor como secretaria, dale ese canal al cliente para que vaya directamente con la persona que lo va a resolver, no permitamos que el vendedor se subordine a la operación del cliente o la empresa porque de esa manera no va a tener la capacidad o la altitud para establecer conversaciones profundas de ventas con el cliente.

Ventas no puede con todo, y tú como líder o como vendedor deben entender que dejar todo a ventas es un error que no debemos permitir, hay un sistema de trabajo en las empresas que debemos aprovechar, es importante no perder el foco porque de lo contrario vamos a tener una fuerza de ventas operativa y cuando lleguen temas de ventas importantes nuestros vendedores no se darán cuenta porque estarán haciendo funciones operativas. La operación distrae a los departamentos de ventas y tú como líder comercial no quieres eso, realmente lo que buscas es apoyar al vendedor para que tenga más conversaciones de ventas, este más en el proceso de ventas y hagan más demostraciones y de esa manera tengan una mejor actitud y desarrollen el mercado.

Espero este post te ayude mucho y vamos viendo si le estamos cargando mucho de operación a los vendedores o podemos hacer unos simples ajustes para liberar esa carga y hacer que el sistema o el staff ayuden al vendedor y este genere mayores resultados.

- Hanniel Maldonado