Un buen vendedor siempre debe buscar ser más interesante para sus clientes y prospectos.

Las técnicas de ventas efectivas que te mostraré a continuación te ayudarán a ser más interesante para tu mercado.

Tipo de técnicas de ventas exitosas.

No existen técnicas de ventas efectivas que sean mágicas, pero sí podemos aprovechar mejores prácticas para ser más interesante para nuestro mercado. Revisamos lo siguiente:

1. Preparación, negociación y entrega de valor.
2. Disminuye la resistencia del comprador.

1. Preparación, negociación y entrega de valor

Una de las mejores técnicas de ventas efectivas que conozco, es la preparación. Nada supera a un buen profesional de las ventas que se prepare para su presentación, negociación y entrega de valor al cliente o prospecto. En la actualidad, muchos vendedores minimizan la preparación, consideran que solo con tener la lista de precios y una muestra de su producto es suficiente. La realidad es que la preparación envuelve varios factores.

Para hacer de la preparación un gran aliado, considera esto:

• Antes de presentar a tu prospecto o cliente tu propuesta, háblale un poco acerca de lo que está pasando en la industria, o decisiones que están ocurriendo en los días o meses recientes. Ejemplo: Supongamos que vendes maquinaria de producción, tu primer acercamiento seria: “Jorge recientemente he leído que los bancos están apoyando a las empresas como la tuya, en adquirir activos, esto es genial.”
• Menciona algún reto, que resolviste recientemente con un cliente, relacionado con el comentario que hiciste. El cliente ve tu esfuerzo, al platicarle acerca de lo que el mercado está haciendo para ser más productivo, ofrece este conocimiento a tu cliente.
• Engánchalos con preguntas. Después de compartir la información anterior, haz una pregunta a tu comprador, que lo haga pensar estratégicamente, ejemplo: “¿Qué lograrías en tu departamento si renovarás tu equipo?”

Usar las pautas adecuadas, hacen de la conversación con tu comprador, las mejores técnicas de venta efectivas. No olvides, debes prepárate para evitar la improvisación.

2. Disminuye la resistencia del comprador.

Otras técnicas de venta efectivas se relacionan en disminuir la resistencia con tu comprador. Recuerda, en todo momento debes buscar asociaciones con él, de lo contrario serás como cualquier vendedor. Todo comprador tiene resistencias al cambio, por lo tanto, debes tener claro lo siguiente:

• Acepta que el cambio es duro para tu comprador. Coméntale: “Sabes, Jorge, sé que cualquier cambio lleva tiempo de aceptar.” Muéstrale los pasos a seguir: “Jorge, esto sugiero que hagamos para cambiar tu maquinaria.” Posteriormente explicas el proceso.
• Argumenta: Muestra todo el valor de tu propuesta que lo haga sentir seguro. Estas técnicas de venta efectivas funcionan cuando muestras garantías del proceso de cambio, y logras contestar las principales preguntas que tu comprador se hace, de hecho, todo comprador en algún punto, se hace las siguientes preguntas:
  
  • ¿Por qué debo de cambiar?
  • ¿Por qué lo debo de hacer en este momento?
  • ¿Por qué tú?

Si quieres que estas técnicas de venta efectivas funcionen, debes tener las respuestas a estas 3 preguntas que son las que el comprador se formula, ya sea consciente o inconscientemente. Tu respuesta es la clave para disminuir la resistencia en el proceso de compra. Dedica tiempo a ordenar tus ideas y demostrarle a tu comprador el gran valor que puedes otorgarle si se asocian.

¡Gracias!

- Hanniel Maldonado