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Tengo el privilegio de conocer a excelentes vendedores, con gran actitud y con habilidades extraordinarias. Siempre me he preguntado por que existen vendedores con un alto desempeño, y vendedores con bajo rendimiento. He observado que ambos grupos, realizan las mismas actividades, es decir, su proceso es similar, pero la gran diferencia es la calidad con la que ejecutan dichas actividades. Para dar más, debes saber más, y tener la actitud para ejecutarlo.
He llegado a la conclusión que los grandes vendedores, tienen un sistema de creencias muy alto, lo cual reflejan en su actitud del día a día. Altas creencias, generan la actitud necesaria para ejecutar tu actividad comercial con la mejor calidad, es decir, hacer mejores presentaciones de ventas, prospectar más, preguntar más.
La actitud no es lo mismo que la motivación
La motivación es una consecuencia de tener la actitud correcta. Conozco muchos vendedores que muestran de forma artificial una personalidad motivada, sin embargo, sus acciones se limitan a lo que no les genere mayor esfuerzo. Siempre dicen que van a superar las metas, que van a ver 10 prospectos al día, etc., y a en el momento de verdad, siempre tienen un pretexto o varios. Este tipo de persona es un vendedor promedio. Un vendedor de alto desempeño trabaja en su actitud día con día. Es difícil que un vendedor con mala actitud ejecute un proceso de ventas de primer mundo.
La actitud es muy importante para generar mejores resultados por dos razones:
- La competencia es cada vez serás más agresiva.
- El mercado se aburre.
1. La competencia cada vez será más agresiva.
Los resultados de un vendedor son el reflejo de su sistema de creencias y de su actitud. En mi experiencia al trabajar con varias industrias he aprendido que el nivel de competencia va a incrementar y que los vendedores deberán tener más conocimiento, más habilidades y un mejor sistema de creencias para soportar este reto.
Necesitamos tener vendedores con mayor claridad, con mayor responsabilidad y con mejores actitudes, es poco probable que solo el conocimiento del mercado te lleve a resultados extraordinarios, ya que tu competencia, también conoce el mercado.
2. El mercado se aburre.
Los clientes buscan novedad, siempre están buscando algo diferente que les pueda ayudar a resolver sus retos. Es importante que el vendedor entienda que no le pagan por su tiempo, llego el momento que las empresas entiendan que deben construir equipos comerciales que den más a sus clientes que solo su tiempo.
Debemos variar en la forma en que entregamos la información, en la que preguntamos y en las soluciones que entregamos. No he conocido ningún vendedor que me diga que no quiere mejorar, pero mi estadística personal me dice que solo el 10% de los vendedores realmente tienen la actitud para ser mejores, ejecutando nuevas y mejores prácticas.
El mercado se aburre, por lo tanto, el vendedor debe tener la actitud de aprender constantemente y ejecutar nuevas cosas para seguir siendo interesante para el mercado.
Ejemplo de la vida real.
Conozco un vendedor, que es una persona muy inteligente, muy capaz y que tiene mucha experiencia en la industria en la que trabaja, pero hasta la fecha no ha llegado a ser uno de los mejores vendedores de su industria. Hace unos meses, platique con él, y me comento lo complicado que el mercado estaba, mucha competencia, incremento en los precios de sus productos, su gerente no ayuda, en pocas palabras, sus resultados no han sido buenos desde hace tiempo.
Al preguntarle, que es lo ha intentado hacer para mejorar esto, su respuesta fue: “Es poco lo que puedo hacer, necesito que la empresa me autorice descuentos, más créditos, es decir, solo comento acciones que alguien externo a él debe hacer, pero no mostró algún grado de iniciativa para mejorar su proceso, conocimientos o estrategia. Después de sus comentarios, le pregunte, ¿Qué estás haciendo para conseguir nuevos prospectos? Su respuesta fue ambigua, sin idea y regresando a su conversación de culpar a su empresa.
Estas respuestas no vienen de una persona con un alto sistema de creencias. Todos vivimos en el mismo mercado, sabemos que es difícil y a veces más complicado de lo que esperamos que sea. Sin embargo, los buenos vendedores, aquellos con la actitud correcta, buscan opciones, alternativas para mejorar su situación, no se quedan esperando que alguien les resuelva sus problemas. No niegan la situación difícil, pero no se escudan en ella.
Recomendaciones.
Tu nivel de creencias, actitud y nivel de actividad debe estar por encima de lo que suceda en la economía. En momentos difíciles, es donde debes incrementar tu actividad comercial, a pesar de cualquier duda que tengas. Esto beneficiará tu proceso de ventas, y como consecuencia tus resultados. Haz que tu actitud se convierta en tu mejor estrategia.
- Hanniel Maldonado
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