En la actualidad vender con precio bajo no es una estrategia que se pueda sostener a largo plazo. Ser el más barato no es la mejor estrategia. Tampoco significa que debes subir los precios así por que sí.

La mejor estrategia para las empresas va relacionada con generar valor a los clientes, y poder cobrar por él. Es así de simple, y así de complicado. Piénsalo un poco, difícilmente podrás vender barato y desarrollar un proceso de valor para tus clientes. Para lograr esto, necesitas buenos márgenes de rentabilidad, ya que, para entregar valor a los clientes debes invertir en capacitación, tecnología, procesos, buenos empleados, fuerza de ventas entrenada para comunicar el valor, etc. Con márgenes pequeños, es difícil entregar valor real al cliente. Créeme, la clave es agregar valor.

3 razones principales por lo cual la estrategia de precio bajo no es la mejor.

Existen 3 razones que debes considerar el no enfocarte en vender solo con precio bajo:

1. Con precio, no se ganan clientes.
2. El precio es un factor de percepción.
3. No todos buscan precio bajo.

1. Con precio, no se ganan clientes.

Al tener un precio bajo, sin duda puedes ganar una venta, pero para ganar un cliente debes entregar valor, es decir, debes tener el mejor proceso logístico, los tiempos más rápidos, la mejor asesoría, entre otras cosas. Muchos estudios, han demostrado que los clientes que buscan precios son los menos leales del mercado.

Si tu objetivo es ganar clientes, debes ofrecer una experiencia memorable a largo plazo, y para lograr esto, necesitas mantener altos márgenes para financiar esta estrategia de valor.

Debes tener muy claro este punto, no todos quieren pagar un valor agregado, y debes entender que esto está bien, probablemente no sea tu mercado objetivo. un precio bajo gana una venta, entregando valor agregado generas clientes a largo plazo.

2. El precio es un factor de percepción.

Muchos vendedores piensan que al incrementar los precios de sus productos o servicios, el mercado dejará de comprarles y sus ventas disminuirán, esto pudiera ser cierto si tu única ventaja es el precio.

Algo que enseño en mis talleres de ventas y en mis sesiones de consultaría, es que el mercado se guía por percepciones, y esto es la realidad para ellos. Si el mercado compara tu producto y tu servicio contra la competencia, y ve que no hay diferenciadores en estos, por lógica buscará el precio más bajo. Cuando perciba que tus beneficios y servicios superan lo que tu competencia ofrece, el mercado sin duda pagará más por tu propuesta.

Vender barato es una opción, cuando tu empresa tiene bajos costos de operación y por consiguiente los márgenes son interesantes. Vender barato y con margen pequeño, deja sin margen de maniobra a las empresas para futuras inversiones, poniendo en riesgo su permanencia y competitividad.

Debes tener claro que si tu estrategia es no ser el más barato, es importante que tu propuesta construya valor, ya que es difícil vender siendo el más caro y sin el argumento apropiado.

3. No todos buscan precio bajo.

En mi opinión, no todos los compradores buscan precio bajo, existe una gran parte del mercado que busca mejores propuestas y soluciones, y este tipo de comprador es el más leal.

Algo que he entendido a través de los años es que, si tu precio bajo es la única variable que tienes como ventaja competitiva, la relación que tendrás con el mercado será simplemente de compra-venta, con este enfoque, corres el riesgo que el mercado te evalué en base a tu última entrega, es decir, con un solo error puedes poner en riesgo la relación comercial con tu comprador.

Ofrecer un gran producto con alto valor cuesta, por eso es clave dedicarle tiempo a pensar como tu oferta será superior al de tu competencia. Invierte recursos y tiempo en esta actividad, junta a tu equipo, pregúntale a tus clientes que valores necesitaría tener, haz investigaciones.

Mi recomendación es que debes de diseñar tu negocio para crear valor y no entregar solo precio. Recuerda, el que llega por precio, por precio se va.

- Hanniel Maldonado