En mi experiencia uno de los grandes errores de los vendedores es no pedir la orden de compra (“el pedido”). Invertimos mucho tiempo “vendiendo” nuestro producto, pero no aterrizamos. Muchos vendedores esperan a que les den el pedido, sin embargo es cada vez más necesario solicitar el negocio al comprador. Debemos sentirnos confiados de la solución que tenemos, de nuestro producto y de nosotros mismos, de lo contrario este paso se volverá muy complicado. Para ganar un pedido existe la siguiente creencia popular:

*Solo se trata de motivación. La realidad es que la motivación es importante, pero más importante es tener la estrategia para ganar el pedido, convencer a tu comprador de que tu solución le ayudará en su problema. Esto se logra a través de hacer las preguntas adecuadas, ejemplo: Del 1-10 , siendo el 10 donde usted esta 100% convencido ¿Cómo se siente respecto a nuestra propuesta?. Lo que he descubierto con el tiempo, es que al hacerle preguntas claves al comprador, este comienza a ayudarte a encontrar una solución en conjunto, de hecho te muestra el camino de como venderle.

*Si simplemente hacemos un buen trabajo, visitamos al cliente, nos llevamos bien, entregamos folletería muy bonita, entonces el cliente me dará el pedido. El consumidor no está interesado en tus beneficios ni tu material publicitario, lo que le interesa conocer es como tú le ayudarás. En este punto debes ser muy claro, ligando tu propuesta con el reto del cliente. Utiliza casos de éxito que has tenido con otros clientes, ten retroalimentación de tu comprador y observarás que ganarás credibilidad.

*Entregarle opciones confunde al comprador. Es una gran mentirá, las opciones ayudan al comprador a entender que hay diferentes caminos, el problema es como presentamos estas opciones. Maneja 3 propuestas de soluciones, variando el monto de la inversión y el alcance de tu solución, de esta forma el cliente observará que te esforzaste y notará que tienes interés de ayudarlo.

Recuerda que tu eres el experto y debes de trabajar para que el comprador lo vea, de esta forma ganarás la orden de compra.

Te deseo une excelente día de ventas.

- Hanniel Maldonado