Hoy te quiero hablar de: ¿Por qué los gerentes de venta sufren?

Hay muchas razones por las cuales un gerente de ventas se complica en su puesto. Este rol no es sencillo, presenta muchos retos y no es para cualquiera. Es uno de los cargos más importantes en una organización, si no es que el más importante.

Todos los puestos tienen su razón de ser, pero en el área de ventas, el gerente es el responsable de traer los ingresos a la compañía. Por eso, este puesto implica una responsabilidad particularmente grande. Sin embargo, muchos gerentes que observo en el mercado sufren, se quejan, en ocasiones parecen desganados, confundidos o apáticos, y se sienten abrumados con temas operacionales. Esto, lamentablemente, provoca que su rendimiento y desempeño disminuya de manera constante. Veo a muchos gerentes que, al igual que a cualquier persona (me ha pasado a mí), sienten que no encuentran una salida o un camino para obtener mejores resultados. Pero esto a menudo ocurre porque tenemos un enfoque incorrecto y quiero proponerte algunas consideraciones para no sufrir tanto en nuestra profesión.

Primero que nada, debemos entender claramente cuáles son las métricas que debemos cumplir en nuestro departamento de ventas. Y no me refiero únicamente a la métrica sobre el logro de objetivos de ventas (que, por supuesto, es crucial). Te aconsejo que te acerques a tu gerente general, a tu CEO o a tu director para dialogar directamente con él. Conversa sobre cuáles son las métricas de desempeño que esperan de ti y de tu departamento, aparte de los resultados directos. No pueden esperar de ti solamente resultados; necesitas tener mayor claridad en tu rol.

En algunas empresas, el enfoque varía considerablemente. Mientras que algunas compañías priorizan la adquisición de nuevos clientes, otras se centran más en el desarrollo de los ya existentes. ¿Cuáles son tus métricas? Un buen consejo sería acercarte a tu director y preguntarle: "Más allá del resultado final, ¿qué esperas de mí en mi puesto?", "¿Qué quieres que alcance?", "¿De qué manera prefieres que te presente los informes?", "¿Cómo percibes mi gestión?".

En ocasiones, noto que muchos gerentes se sienten estresados debido a discrepancias entre las visiones del director y las del gerente de ventas. Si el gerente no toma la iniciativa para aclarar estos aspectos, se puede generar confusión. Mi recomendación es que te acerques a tu superior directo y busques claridad en estos temas. Este tipo de diálogo no solo te ofrecerá una visión más clara de tus responsabilidades, sino que también podrás beneficiarte de la experiencia de tu CEO. Esta es la primera recomendación: acércate a tu director y busca claridad en tus funciones.

Segundo punto: aprende a liderar personas. Conozco a muchos gerentes de ventas excelentes que logran resultados porque se involucran intensamente en el proceso de ventas. Venden, dan seguimiento y supervisan de alguna manera al vendedor o a los vendedores, pero no aprenden a liderar personas. Por eso sufren cuando tienen que convencer a alguien, se desesperan y prefieren hacerlo ellos mismos. Ser operativo y ser un gerente operativo o administrativo es una cosa, y sin duda te dará cierto nivel de resultados, pero te desgastará enormemente. ¿Por qué? Porque necesitas que el equipo también realice tareas, necesitas delegar toda la parte del proceso de ventas para que tú lideres, no solo operando. Necesitas enseñar, influir en ellos y crear un sistema que permita el crecimiento de tu equipo. Esto puede incluir un sistema de capacitación, un proceso de ventas, un CRM y una rutina.

Tú, como gerente, en este aspecto de liderar personas, debes crear rutinas para ellos y convencerlos de la importancia de esas rutinas. No puedes hacerlo todo tú solo; te vas a abrumar. He observado a muchos equipos en los que el gerente termina su jornada laboral a las ocho de la noche, y eso no es saludable. Todos nos hemos quedado trabajando hasta las nueve o diez de la noche en alguna ocasión, pero no debería ser la norma. Glorificar la idea de que un gerente entre a las siete de la mañana y salga a las nueve de la noche es un indicativo de falta de liderazgo. ¿Por qué? Porque seguramente faltan procesos. Muy probablemente, se están omitiendo ciertos procedimientos internos. Entonces, es esencial tener claridad en cómo liderar a tu equipo.

Tercer punto: No presiones irracionalmente al equipo de ventas. Presionar crea un ambiente tóxico. Intentar motivar a un equipo abrumado es prácticamente una tarea imposible. Establecer un ambiente tóxico, en el que se presiona día a día de manera irracional, genera poca colaboración y, sobre todo, disminuye la confianza entre vendedor y gerente. No permitas eso. No fomentes una presión irracional en tu equipo de ventas.

Para ello, te quiero dar 3 consejos para ser claro, los cuales creo que te pueden ayudar a no sentirte tan abrumado:

• En un formato propio, ya sea en digital, en Word, o incluso en papel, elabora un documento de una cuartilla en el que clarifiques las expectativas de tu puesto. Lo que harás con este documento es presentarlo a tu director y decirle: “Director, esto es lo que busco lograr en mi puesto, aparte de mis resultados de ventas. Así es cómo planeo dirigir, así es cómo construiré mi equipo, estas son mis disciplinas”. Conversa con él al respecto y ten un diálogo profesional. Recuerda que al director también le conviene que tú tengas éxito. Así que, con este documento, estructuras esa charla. Primer consejo: establece un documento con tus expectativas, discútelo con tu director y lleguen a un acuerdo.
• Segundo consejo: crea una hoja de Excel y lista a tus colaboradores. Escribe el nombre de cada colaborador de manera vertical, y a la derecha investiga cuáles son los factores que los motivan. Si tienes, por ejemplo, 7 vendedores, en el lado derecho debes apuntar lo que los motiva, pero para ello debes preguntarles directamente. Acércate a un vendedor y pregúntale: “¿Qué es lo que te impulsa a venir a trabajar todos los días?”. Y aquí quiero darte una recomendación: profundiza más allá de la respuesta tradicional. Una respuesta común sería: “Lo hago por mi familia, por mis hijos, por mi esposa”. Es evidente que ese es un motivador importante, pero intenta ir un poco más allá. Lo que he descubierto al hacer este ejercicio y al profundizar es que, si bien la familia siempre es la razón principal, la conversación puede revelar otros deseos, como querer convertirse en un gerente de ventas en 3 años, desear ganar una cierta cantidad de dinero en un plazo determinado, querer viajar a Europa o comprar una casa. Cuando apuntas el nombre del vendedor y al lado su motivador, cuentas con información para trabajar con ellos. En lugar de presionarlos irracionalmente con sus objetivos de ventas, puedes apoyarlos en los objetivos que tienen como personas. Es un ejercicio valioso que te permite conocer qué los motiva y, en función de ello, identificar qué necesidades y habilidades deben adquirir. Por eso, debes invertir tiempo en ellos y ayudarlos.
• Tercer consejo: Realiza juntas positivas. Muchos gerentes a veces ven las juntas como una mera carga de energía y presión. Intenta llevar a cabo juntas constructivas y de desarrollo al menos una vez al mes con tu equipo. Genera confianza, demuéstrales que estás genuinamente interesado en su progreso y aporta contenido que les ayude a ver resultados. Comprendo la importancia de las juntas enfocadas en supervisar resultados, pero también es fundamental tener juntas positivas y orientadas al desarrollo. Esto te ayudará enormemente a fortalecer la confianza con tu equipo de ventas.

- Hanniel Maldonado