Una pregunta que me hago constantemente a través de los años es por qué los vendedores o equipos comerciales no quieren profundizar en el tema de la mercadotecnia. La mercadotecnia es un departamento aliado de ventas, pero dependiendo de la ciudad en la que vives, de la empresa en la que trabajes, desgraciadamente, muchas empresas no tienen ese departamento tan estructurado como el del área comercial.

Por lo general la mayoría de las empresas tienen estructurado el departamento de ventas, pero en el área de mercadotecnia los esfuerzos son muy tímidos en algunas de las empresas. Y esto nos lleva a una situación en los negocios donde el vendedor no tiene herramientas para poder profundizar en un mercado o usar herramientas de mercadotecnia que le permitan especializarse más en el mercado. Si tienes un área de mercadotecnia acércate, platica con ellos y vas a ver que los resultados serán mejores.

En mi experiencia el departamento de mercadotecnia suele no entender el mercado al mismo nivel que lo entienden los vendedores, no estoy generalizando, lo que quiero expresar aquí, es que marketing no es un departamento que esté muy de cerca del mercado, ya que los tienen en actividades tales como diseño y de poner posts en las redes sociales, pero no aquel departamento que está investigando y generando oportunidades para la fuerza de ventas.

Desde mi punto de vista, marketing es el responsable de generar buenas oportunidades para ventas, independientemente de que ventas esté haciendo una labor constante en el mercado para obtener esas oportunidades, partiendo de ahí me voy al otro segmento, el departamento de ventas en la mayoría de las empresas son personas silvestres, en el aspecto que van a cerrar la venta, empujan, con energía, con fuerza, con ganas y eso obviamente da resultados, pero eso funcionaba muy bien en el pasado, en la actualidad los departamentos de ventas deben de entender más de marketing y convertirse en un departamento mucho más estructurado e inteligente a la hora de abordar a un cliente y eso es lo que desgraciadamente la mayoría de las empresas no están teniendo.

Hay una relación disfuncional entre el departamento de mercadotecnia y el departamento de ventas y esto desafortunadamente ha pasado por lo largo del tiempo, ahora necesitamos que el vendedor entienda ciertos sentidos de mercadotecnia y en esta ocasión quiero compartirte 5 principios muy sencillos que la fuerza de ventas debe de tener muy claros.

1. La especialización

El primer principio que un vendedor experto debe de dominar es la especialización en el área que te compete. Cuando hablamos de especialización obviamente entendemos a nuestro cliente, las etapas del negocio, cómo compra, etc., tenemos que entender todo el negocio y la forma en la que piensa nuestro cliente, por qué compran lo que compran, por qué sentimos que al comprar resuelve sus problemas, es una parte muy importante que desde mi perspectiva como vendedores lo estamos olvidando de una manera impresionante. Es clave entender ¿Quién es tu cliente? Y ¿Qué necesita? Son las dos preguntas que tú como vendedor debes de tener muy claro, y si tu respuesta es que lo que necesita es precio, te recomiendo que vuelvas a analizar a tu cliente y a tu mercado, porque precio es un factor pero no es el definitivo, tiene que haber más bullets, tiene que haber más características.

2. La diferenciación

Punto dos, tienes que aprender a diferenciar a tu producto y servicio de la competencia, es decir, es un error no llevar herramientas, tablas comparativas, datos, estadísticas, escenarios porque eso te hace ver como un vendedor poco profesional, acuérdate que el marketing es cómo te vas a diferenciar de la competencia y aquí debes de tener muy claro lo que vas a hacer porque esta es tú responsabilidad, no la puedes evadir. Aquí te sugiero que te contestes dos preguntas ¿qué es lo que haces tú para superar a tu competencia en el día a día?, segunda pregunta ¿Cuál es tu área de excelencia? ¿Cuál es el área en la que sientes que tu producto, servicio y tú como vendedor, es superior al de la competencia? ¿Cuál es tu área de excelencia? por qué comprar tu propuesta y sobre todo qué valor le das a tu producto, conozco a clientes que les compran a sus vendedores porque ellos hacen la diferencia. Esto es algo muy padre porque un vendedor que entiende este principio de la mercadotecnia que se llama diferenciación, diferenciar tu producto y tu servicio es clave para proyectarlo al día a día.

3. La segmentación

El tercero, segmentación. Debes ofrecer tu producto donde más lo requieran y que te paguen más. Es decir, conozco empresas donde están prospectando en lugares donde no los valoran, simplemente porque quieren expandir su mercado, pero no estamos entendiendo que el término de segmentar es buscar dónde valoran más nuestro producto y servicio, dónde más lo requieren y que estén en facultad para pagarlo, no busques vender por vender, eso es de los grandes errores que tienen las empresas, busca dónde valoran más tu negocio y créeme si ustedes hacen un análisis del día a día del vendedor o de su equipo comercial, se van a encontrar que su vendedor pierde mucho tiempo con prospectos o clientes que realmente no valoran su producto o su servicio, lo único que buscan es que les reduzcas el precio. Me queda claro que hay clientes que te quitan toda la energía porque no pagan y no valoran tu producto, ahí no debes de pasar mucho tiempo, creo que aquí es muy importante que como vendedor o equipo comercial determines cuál es el segmento que más te favorece para poder prospectar.

4. La concentración

Cuarto punto, concentración. Aquí es un principio comercial y de marketing, el vendedor debe estar concentrado en tareas y clientes que importen, no debe de estar concentrado en otras tareas que no importan porque se va a desviar de los principios anteriores, si no estoy concentrado en lo que importa, jamás me voy a especializar, no voy a poder diferenciarme de mi producto y de mi servicio y mucho menos voy a segmentar porque no estoy concentrado, tengo que concentrarme en las tareas que me permitan especializarme, diferenciarme, y segmentar mi mercado, es clave entender eso, los vendedores perdemos mucho tiempo en tareas que no son muy importantes, con todo respeto, que no nos permiten especializarnos, por eso hay que apoyarnos de las áreas que están en nuestra empresa. Mercadotecnia es un área importantísima que nos va a ayudar en las tareas que nos ayuden a mejorar.

5. Posicionamiento

Punto número 5, posicionamiento. Este concepto lo quiero aplicar directamente a lo que es un vendedor ¿Posicionamiento qué es? ¿Qué piensa el mercado de ti? es una pregunta muy dura honestamente y que tienes que ser muy frío en contestarla, , ¿Eres una persona servicial? ¿Eres una persona que está aportando al negocio? ¿Eres un buen secretario que anda negociando precios con ellos? ¿Eres un vendedor profesional? Eso es el posicionamiento, y aquí yo soy fiel creyente de que el vendedor influye mucho en cómo ven el producto y servicio de la empresa que están vendiendo.

Desgraciadamente veo a vendedores que hablan pésimo de sus empresas y le echan la culpa a otras áreas y no asumen su rol, ese es el posicionamiento que estoy teniendo con mi mercado, y por el otro lado también tengo el honor de conocer vendedores que asumen completamente su rol, y están amarrados a sus empresas y al momento de negociar el vendedor usa todos los argumentos disponibles de manera positiva. Entonces posicionamiento es, cuidar mi imagen en el mercado, porque esa imagen se desgasta y no hay cosa más valiosa que tener una imagen correcta en el mercado.

Entonces pregúntate qué piensan de ti, el mercado, tus clientes. Para esto es muy importante que el vendedor tenga en claro lo que yo le llamo las 3 C´s del vendedor, primero contactos, si quieres posicionarte bien en la industria debes de tener contactos claves, que hablen de ti y que puedan influenciar en el comportamiento que debes de tener en la industria el cual debería de ser bueno. Segundo, credibilidad debes de hacer valer tu palabra para que obtengas esto en el mercado. Tercer punto de estas 3 C´s del vendedor que buscan posicionarte es competencias, es decir habilidades, necesitas tener habilidades para poder posicionarte, deberías de conocer tu mercado, diferenciarte, especializarte y transmitir correctamente el mensaje, así que no lo olvides, en el tema del posicionamiento es muy importante contar con las 3 C´s. Te quiero invitar a ti como vendedor y mercadólogo a dialogar estos principios de marketing que les estoy platicando, especialización, diferenciación, segmentación, concentración y posicionamiento, hablen entre ustedes para lograr mejores resultados en su empresa, hay mucho que lograr en el mercado, mucho más de lo que han conseguido actualmente.

- Hanniel Maldonado